Đứng trước sự cạnh tranh ngày càng quyết liệt như ngày nay thì mỗi doanh nghiệp (DN) Việt Nam đều phải có những chiến lược tiếp cận và chinh phục khách hàng sao cho hiệu quả nhất. Công việc này thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào việc nắm bắt đúng tâm lý khách hàng.
Có hai kiểu khách hàng căn bản bạn cần phai phân biệt rõ ràng: 1, Đối tượng khách hàng là các DN. 2, Đối tượng khách hàng là người tiêu dùng đơn lẻ. Phân loại đúng đối tượng khách hàng mục tiêu sẽ giúp công việc tiếp cận, chào hàng của bạn hiệu quả hơn.
Tiếp cận những người đứng đầu
Với khách hàng là các DN vừa và nhỏ, thông thường giám đốc sẽ là người quyết định mọi vấn đề của công ty, trong đó có việc có muốn trở thành đối tác, khách hàng với DN của bạn hay không. Vậy, làm thế nào để tiếp cận với họ một cách ấn tượng nhất?
Đừng ngần ngại khi liên hệ với những người đứng đầu DN. Có thể bạn sẽ phải cố gắng rất nhiều bởi những vị "khách hàng" này không dễ gì tiếp cận. Công việc sẽ càng khó khăn khi bạn chỉ có thể trò chuyện qua điện thoại hay email. Nguyên tắc đầu tiên là bạn phải thiết lập được một cuộc gặp gỡ ban đầu, đôi khi chỉ có thể 10 - 15 phút nhưng sẽ mang lại hiệu quả thực tế hơn hàng chục cú điện thoại hoặc email. Việc quan trọng là bạn phải nhớ gọi điện thoại đúng lúc, đúng chỗ.
Giả dụ, bạn gọi đúng khi nhân vật đó đang vui vẻ thì công việc sẽ cực kỳ trôi chảy. Trái lại, gọi đúng lúc họ đang có chuyện bực mình, đau đầu thì bao nỗ lực cũng đành "đổ xuống sông, xuống bể". Nên tránh gọi vào lúc cuối giờ sáng hay đầu giờ chiều, lúc đó, hầu như ai cũng cảm thấy mỏi mệt, tinh thần kém minh mẫn và rất dễ cáu gắt. Tốt nhất, bạn nên tiếp cận với thư ký, để dò xem tinh thần làm việc của sếp hôm nay thế nào để tìm ra thời điểm gọi điện thích hợp nhất. Tất cả chỉ để thiết lập cuộc hẹn đầu tiên.
Hãy là người bán hàng nổi bật nhất
Một DN có rất nhiều nhà cung cấp tấn công. Cách dễ dàng để chiếm được cảm tình của họ là bạn phải làm cho khách hàng phân biệt bạn với những nhà cung cấp khác. Sản phẩm DN bạn cung cấp có ưu điểm gì, phong cách bán hàng của bạn có gì khác biệt với những người khác?
Tươi cười, niềm nở, ăn nói nhẹ nhàng, lịch sự là yếu tố đầu tiên để bạn tiếp cận khách hàng. Nếu bạn tiếp thị những sản phẩm liên quan đến thời trang, làm đẹp, sản phẩm cao cấp hay đồ xa xỉ phẩm thì bạn phải ăn vận có phong cách riêng, có thể không phải đồ hiệu đắt tiền nhưng phải đẹp mắt và lịch sự. Nhìn chung, khi tiếp cận khách hàng, nữ nên ăn mặc chỉn chu, đầu tóc gọn gàng, trang điểm đôi chút cho khuôn mặt tươi tỉnh, hồng hào, nam giới tốt nhất mặc áo sơ mi có thắt cà vạt, đi giày tây.
Lựa chọn trang phục cẩn thận thể hiện sự chu đáo và phong cách làm việc chuyên nghiệp cũng như thái độ tôn trọng tới khách hàng. Trang phục đẹp làm cho bạn trở nên ấn tượng nhưng bán được hàng hay không lại phụ thuộc vào khả năng giao tiếp và kỹ năng giới thiệu sản phẩm của bạn. Hãy thuyết phục khách hàng bằng những kiến thức cũng như nghiệp vụ bán hàng đã được chuẩn bị kỹ lưỡng.
Tạo mối quan hệ thân thiết
 Gây ấn tượng với khách hàng ở cuộc gặp đầu tiên không có nghĩa là bạn sẽ bán được sản phẩm ngay. Với đơn hàng lớn, sản phẩm có giá trị cao, khách hàng sẽ phải cân nhắc trước khi đưa ra quyết định có mua hàng của bạn hay không. Bạn nên gọi điện hay gửi email hoặc tin nhắn để khách hàng nhớ tới mình. Đôi khi, cần thể hiện sự quan tâm tới khách hàng bằng những món quà nho nhỏ như: Vé xem ca nhạc, vé tham dự triển lãm, thẻ massage, dịch vụ spa tra trước đối với khách nữ hay thẻ tham gia các câu lạc bộ giai trí đối với khách nam.
Không nhất thiết bạn chỉ gọi điện để hỏi về hợp đồng hay sản phẩm bạn muốn cung cấp... Thỉnh thoảng, bạn có thể gọi điện để hỏi thăm sức khỏe hoặc nói dăm ba câu chuyện vui vẻ, hài hước với khách hàng. Hãy nhớ, giai đoạn này bạn đang "tấn công" để được khách hàng lưu vào tâm trí. Có thể, khách hàng chưa hợp tác với DN của bạn ngay lúc này nhưng trong tương lai gần, rất có thể họ sẽ mua hàng của bạn.
Khi bạn đã bán được hàng rồi, việc rất quan trọng tiếp theo là phải duy trì mối quan hệ đó sao cho thật bền vững. Ngoài mối quan hệ đơn thuần người mua - kẻ bán, bạn có thể thiết lập mối quan hệ bạn bè với những khách hàng thân thiết, tiềm năng. Một mối quan hệ tốt đôi khi sẽ mang lại cho bạn hiệu quả công việc đầy bất ngờ.
Cung cấp đúng thứ khách hàng cần
Cần lựa chọn đúng khách hàng mà bạn muốn giới thiệu sản phẩm. Đối với các DN sản xuất hàng tiêu dùng, sẽ có những sản phẩm mang tính thời vụ, những sản phẩm "HOT" của năm. Thông thường, bạn rất khó tiếp cận khách hàng khi giới thiệu sản phẩm DN mình nhưng đến khi thị trường đang cháy một sản phẩm nào đó, thì việc mời chào lại trở nên vô cùng thuận lợi và dễ dàng. Cơ hội lợi nhuận cho cả hai bên đều rất lớn và họ chắc chắn sẽ không từ chối cơ hội hợp tác với bạn.
Chất lượng sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng
Việc giữ được khách hàng gắn với việc chất lượng sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng của DN bạn có tốt hay không? Nếu sau bao nhiêu công sức gây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng mà sản phẩm không tốt thì cũng vô nghĩa. Ngày nay, các công ty cạnh tranh không phải bằng sản phẩm (vì gần như các công ty đều nỗ lực để đưa ra thị trường sản phẩm tốt nhất) mà chủ yếu là cạnh tranh về dịch vụ và hậu mãi. Dịch vụ tốt sau bán hàng bao gồm: Chăm sóc khách hàng thường xuyên, bảo hành siêu tốc, bao trì miễn phí, tư vấn khách hàng khi có nhu câu muốn nâng cấp dòng sản phẩm. Đó chính là những chiêu giữ khách hàng tốt nhất.
Nguồn:
Tạp chí Thế giới Doanh nhân Số lượt đọc:
457
-
Cập nhật lần cuối:
26/11/2008 10:27:51 AM |