Các yếu tố có tính chất quyết định trong đàm phán

Thế giới hiện thực là bàn đàm phán khổng lồ, mỗi con nguời sống trong đó không lúc nào là không đàm phán. Mỗi cuộc đàm phán, từ đàm phán ngoại giao đến mua bán nhà cửa, từ đầu chí cuối đều bao gồm ba yếu tố có tính chất quyết định: bối cảnh, thời gian và quyền lực.

Bối cảnh là một nhân tố hạt nhân của cuộc đàm phán. Nó ảnh huởng tới sự đánh giá hiện thực cũng như quyết định của mình sau này. Trong quá trình đàm phán, sách luợc chung là giấu kín bối cảnh của mình, thăm dò bối cảnh của đối tác. Chúng ta hãy bí mật điều tra, tìm đúng đối tuợng và quan sát hành động nhuợng bộ của đối tác để có đuợc kết quả như mong muốn.

• Bí mật điều tra. Truớc khi đàm phán thăm dò bối cảnh cần phải bình tĩnh và làm có bài bản. Chúng ta hãy bí mật thăm dò và tìm hiểu để nắm đuợc bối cảnh và có đuợc những lời khuyên hữu ích. Ta hãy hỏi nhiều hơn là trả lời.
• Tìm đúng đối tuợng. Một là tìm nguời thân cận của đối tác như thư ký, cán bộ, vợ (hoặc chồng), hoặc khách hàng cũ. Hai là tìm những nguời đã từng đàm phán với đối tác để rút kinh nghiệm của nguời đi truớc.
• Quan sát hành động nhuợng bộ của đối tác. Hãy tìm hiểu khả năng chịu đựng thực sự của đối tác, hoặc khéo léo nêu ra những yêu cầu của mình để gợi ý đối tác mức có thể dao động.

Đàm phán là một quá trình, có khởi điểm và kết điểm (còn gọi là điểm chết). Trong bất cứ cuộc đàm phán nào, gần đến “điểm chết” mới có đuợc kết quả. Vì vậy, nếu trong cuộc đàm phán để cho đối tác biết đuợc điểm chết của mình sẽ không có lợi. Đối tác sẽ nấn ná đến gần điểm chết mới tung con át chủ bài để buộc ta nhuợng bộ. Do đó chúng ta phải kiên nhẫn, quyết không cho đối phuơng biết điểm chết của mình. Vì sự nhượng bộ hoặc thoả thuận thuờng xuất hiện vào lúc gần hoặc sau điểm chết, vì vậy nguời đàm phán cần phải kiên nhẫn và chịu đựng sức ép của đối tác. Cần phải học cách kiềm chế khả năng tự vệ, bình tĩnh và nhanh trí chớp lấy thờicơ. Quyết không cho đối phuơng biết điểm chết của mình. Cần phải nhớ rằng điểm chết có thể co giãn, đừng có khư khư giữ lấy điểm chết một cách mù quáng mà phải cân nhắc lợi ích và thiệt hại khi ta tiếp cận hoặc vuợt quá điểm chết. Biết chắc là có cơ lợi cho mình mới có hành động buớc ngoặt. Sức ép thuờng xuất hiện khi gần tới điểm chết, vì vậy không thể đạt đuợc kết quả tốt đẹp nhanh chóng nếu thiếu kiên quyết và thiếu kiên trì

Nguời nào cũng có quyền lực, còn quyền lực mạnh hay yếu phụ thuộc rất lớn vào lòng tự tin của ta mạnh mẽ hay yếu ớt, vào việc ta khéo sử dụng nó như thế nào để đạt đuợc mục đích của mình. Quyền lực được chia thành các loại: quyền lực tiềm tàng, quyền lực hợp pháp, quyền lực mạo hiểm, quyền lực hứa hẹn và quyền lực chuyên môn.

• Quyền lực tiềm tàng: Đó là những thứ mà theo tập quán hoặc trong nhận thức nguời ta cho rằng không thể thách thức và vuợt qua. Ở Mỹ có cửa hàng “không hai giá” chuyên kinh doanh đồ điện, khách hàng vào mua bán không bao giờ trả giá vì họ quan niệm rằng ở đây không có “hai giá” nếu không thì tại sao gọi là cửa hàng “không hai giá?.
• Quyền lực hợp pháp. Thuờng biểu hiện bằng bảng giá hoặc công văn. Chỉ khi nào nhận biết đuợc và tuân thủ thì quyền lực mới có hiệu lực, cho nên có thể nghi ngờ và thách thức quyền lực hợp pháp.
• Quyền lực mạo hiểm. Mạo hiểm là sự kết hợp lòng dũng cảm và hiểu biết. Khi đàm phán ta có thể mạo hiểm nhưng phải ôn hoà và từ từ, nếu xuất hiện kết quả nguợc lại thì ta sẽ không bị nguy khốn. nếu ta không chịu mạo hiểm vừa phải thì sẽ bị đối phương khống chế.
• Quyền lực hứa hẹn. Bất cứ kế hoạch gì cũng cần có sự hứa hẹn của người khác để phối hợp hành động. Dù cho mình đang làm một việc “được ăn cả, ngã về không”, ta cũng không được thổ lộ “quyết tâm” của mình, mà hãy đến nhà các bạn thuyết phục họ hứa hẹn giúp đỡ, cùng tham gia vạch kế hoạch và chịu một phần trách nhiệm.
• Quyền lực chuyên môn. Trong cuộc sống, nếu người biết ta có chuyên môn, có kỹ năng đặc biệt và kinh nghiệm hơn họ thì họ sẽ đối xử với ta với thái độ vừa kính trọng vừa nể nang. Khi đàm phán, ta nên lợi dụng thái độ kính nể này. Khi cần thiết có thể mời một số chuyên gia tham gia đội ngũ đàm phán của mình. Như vậy, trên bàn đàm phán có thể sẽ không có ai dám thách thức với ta.

  Về trang trước    Bản in    Gửi email    Về đầu trang

Ý kiến của bạn:

  Về đầu trang